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张文俊:我是个“不出奇招”的人——转自解码企业家

浏览次数:3309/07/2019  
解码企业家

   每个人都需要一点企业家精神!


十博体育官网最新网站连续三年全球市场占有率第一、十博体育网产量居中国民营企业首位。


用两个6年,实现了企业销售收入从1亿元到10亿元、再到100亿元的飞跃,五年后又再次突破200亿元。


仅花1美元收购一家濒临倒闭的公司,短短数月便“起死回生”。


以传统企业打造电商平台,在行业内率先推出生产型企业支撑的化工电子合约交易中心……


发端于上世纪90年代的十博体育_十博体育网_十博体育官网最新网站,在掌门人张文俊的率领下,发展势如破竹,不断向上下游延伸。


它已从成立之初年销售仅一千多万元的乡镇小化工厂,发展壮大为今天自产产品销售超200亿元的多元化集团,成为中国民营企业中化工新材料领域的领头羊,创造着一个又一个十博奇迹。


张文俊却说:我是个“不出奇招”的人。


真的吗?我很好奇。



初生牛犊


张文俊是江苏武进牛塘人,父母都是农民,上有哥哥、姐姐,未成年时,家里很穷。上世纪八十年代,他念初中时就想早点工作,补贴家用。


由于无心读书,升入初三被编入差班,想着哥哥是大学生,自己却只能上差班,特别不好意思,于是严格要求自己,把心思全部放在了学习上。


初三第一学期期中考试后,他因成绩大幅上扬被调到了好班。当时从差班转到好班的有4名学生,最后只有张文俊一人考上了高中,也成为该初中历史上唯一一名从差班里考取高中的学生。


武进曾是全国赫赫有名的百强县之首。1988年,张文俊高中毕业后,到当地的乡镇企业工作。


上世纪80年代,每年毕业的大学生很少,选择进乡镇企业的更是寥寥,高中生可以算是当时乡镇企业的知识分子,因此进厂一年就有当车间副主任的机会,但为了缓解家里的经济困难,在做车间副主任和跑供销之间,张文俊选择了后者。


不料,辛苦一年,不仅没挣上钱,还欠了一屁股债。亲朋好友都劝他回车间拿份稳定工资,可他不服气,愣是咬牙坚持了下来,凭借着拼命三郎的精神,又过一年,他成了厂里最好的推销员,包揽全厂1/3的销售,后被破格提拔为供销科副科长。


“跑销售要先推销自己,让对方信赖。”张文俊说,当时确实是“四千四万”精神的做法:踏遍千山万水,说尽千言万语,吃尽千辛万苦,历经千难万险,“真诚、勤奋是必不可少的。”


在人们为张文俊的销售业绩啧啧称奇之际,却鲜有人知道他的艰辛,甚至有一次出车祸“死里逃生”。当时,他负责福建、广东片区的十博体育官网最新网站销售,常常一个人出去,半个月、一个月才回常州一趟,出差期间,为了跑客户,也常常是饿一顿饱一顿。


有一次,他坐中巴车从漳州前往泉州,途经一段山路,他所乘坐的中巴车上山,对面一辆大巴车下山,司机不慎,两车迎面相撞发生了车祸。当时,张文俊整个人被猛烈撞击到了前座的背椅上,鼻梁撞歪了,牙齿掉了好几颗。


“我当时被人抬下了车,躺在地上,满嘴是血,一口血咽到肚子里,又一口血涌上来,再咽下……”张文俊回忆,怕失血太多,不敢再咽下去,含在嘴里,让血凝固。同时,他指着一旁自己的包,让路人取出纸笔,他写下“请送我去医院”。


张文俊是在厦门同安海军医院做的手术,后来到漳州养伤月余,一直瞒着家人。


十博科技董事长张文俊


新官上任


由于销售业绩突出,张文俊被破格提拔为供销科副科长后不久,又被任命为分厂厂长,1993年11月20日,他正式走马上任。这其中,还有一个小插曲。


很多人都知道,亚邦涂料的前身是亚邦集团的一个分厂,却不知晓张文俊并非亚邦的“嫡系”,他所在的厂是被并购的,成为亚邦集团的第六分厂。


原本,他打算卷铺盖走人,亚邦掌门人许小初听说六分厂有个销售奇才张文俊,亲自来留他,并任命他为分厂厂长,负责树脂这一块。


张文俊不仅当上了树脂分厂厂长,而且与集团公司签了年销售额1000万元的承包合同。


上任不久,他就围绕销售推出了两项创新举措。


第一项,到外地设销售点。当时不是每个城市都有树脂销售点,下游客户每次用的量又少,针对树脂客户小而散的特点,他将销售点设到下游工厂附近,对客户帮助很大,不仅节省了运输时间,方便提货,而且减少周转资金。


那时候,张文俊就倡导“以市场为导向、以客户为中心、提供优质的服务”的经营理念,并一直延用至今。据悉,十博体育_十博体育网_十博体育官网最新网站目前已在除西藏外的所有大陆省份设立了61家十博体育官网最新网站销售点,为3700多家下游客户提供细致周到的服务。


第二项,“偏心”的绩效考核。因享受福利企业政策,那时候总厂对树脂分厂考核时不分利税,张文俊就充分利用这项优惠政策,合理确定产品的销售价格,并对销售人员进行较为宽松的绩效考核,销售员按销售额提成,且提成较高,极大地调动了销售人员的积极性,当时,张文俊的总收入还比不上一些销售人员,但企业的销售却一下子打开局面。


此外,树脂分厂还不断开发新品,每年的销售额增幅都在30%-50%之间,短短3年时间就从1000万元提升到1亿元,成为亚邦集团当时业绩前三的分厂之一。


1996-1997年是中国乡镇企业改制的高潮,张文俊所在的分厂在集团属于非主业部门,且业绩不错,因此就被集团确定为改制试点单位,成立武进首家股份有限公司——江苏亚邦涂料股份有限公司。张文俊也被大家推选为公司的掌门人,参与并领导工厂的改制。


十博科技篮球队


十博起航


1997年底树脂分厂改制完成,江苏亚邦涂料股份有限公司成立,管理层、技术骨干和销售精英们共同持股,有效调动了各方的积极性,十博正式起航。


十博体育官网最新网站与环氧树脂、酚醛树脂并称为三大通用型热固性树脂。因十博体育官网最新网站具有优良的机械性能、电性能和耐化学腐蚀性能,而且生产工艺、设备和加工工艺相对简便,被广泛地应用于工业、农业、交通、运输、国防、电子等诸多领域,是热固性树脂中用量最大、应用最广的品种。


十博是做十博体育官网最新网站涂料起家,在张文俊的执掌下,企业一路高歌猛进,并不断向上下游延伸:


2002年开建第一条顺酐生产线,并不断扩建,产量一路从2万吨扩张到15万吨,列全球前茅。


2003年、2004年,张文俊接连在漳州、天津等地实现跨区域投资。


2008年6月,收购常州市长江热能有限公司,将化工企业的富余蒸汽并入长江热能蒸汽管网输送给园区内其它企业,开启“循环经济模式”。


2008年10月,1美元收购负债3.7亿元的“东昊化工”,第二年该企业销售额达11.46亿元,创利税1.78亿元,成为当时业界并购的典范案例。


2009年,开工建设常州新日化学有限公司,成功入股新湖石化(常州)有限公司,完善产业链。


2010年,张文俊确立公司的化工产业发展战略:坚持科学发展观,以循环经济为理念,以产业链建关注目标,以规模化、集约化的运营模式为方向,走可持续发展的道路。集团销售规模连年登上新台阶。


2011年,入主江苏格林保尔光伏有限公司,涉足光伏产业。


2012年以后,销售规模连年突破100亿元大关;2017、2018连续两年销售超200亿元……


目前,十博体育_十博体育网_十博体育官网最新网站已形成80万吨/年十博体育网、56万吨/年十博体育官网最新网站、25万吨/年粗苯加氢、15万吨/年顺酐(含富马酸)、10万吨/年苯酐、、2.5万吨/年天门冬氨酸、1.6万吨/年硫氨、1万吨/年L-丙氨酸、300吨/年催化剂的生产规模,还有一家热电生产企业,在光伏行业也颇有建树。


十博十博体育官网最新网站连续三年全球市场占有率第一、十博体育网产量居中国民营企业首位。


8月22日,全国工商联发布“2019中国民营企业500强”系列榜单,十博体育_十博体育网_十博体育官网最新网站位列中国民营企业500强第435位、民营企业制造业500强第255位。


9月1日,中国企业联合会、中国企业家协会发布“2019中国企业500强”系列榜单,十博体育_十博体育网_十博体育官网最新网站荣列2019中国制造业企业500强第336位。


2019民营企业500强颁奖典礼(右五为张文俊)


大规模发展、高速度扩张,十博俨然成为中国民营企业中化工新材料领域的领头羊,“江湖”上至今还流传着它1美元收购东昊化工、首创化工电子合约交易中心、“吃干榨尽”痴迷循环经济等传奇故事。


“企业需要稳健发展,这些事情有它背后的逻辑。”访谈中,言及这些事,张文俊强调,“我是个‘不出奇招’的人。


1美元收购东昊背后的故事


张文俊1美元收购东昊化工,既不是一时兴起,也并非想像中那么简单。


其实,早在收购前两年,他就看上了东昊化工,欲把产业链延伸至上游的十博体育网。当时,东昊开出的价格是5亿元,因为价格超出预期,张文俊没有行动,东昊后来被一家美国基金公司全资收购。


第二次机会来了,2008年美国金融危机爆发,美国基金公司打算卖掉东昊,当时,东昊负债3.7亿元,基本处于停产状态。


东昊虽然处于亏损状态,但它有成熟的生产工艺和销售渠道,在十博体育网行业有一席之地,并购东昊,可以快速切入十博体育网市场。当时,意欲收购东昊的不只十博,还有几家公司虎视眈眈。


“要收购东昊,买家资信非常重要,必须同时得到为东昊贷款的建行、交行、招行的一致认可,并同意为东昊的贷款展期。”张文俊说,当时,只有十博一家符合条件。合同签字当天的情景,他至今历历在目。


当时,在收购洽谈的会议室,买卖双方面对面而坐,1美元收购东昊债权债务的整体收购细节已经谈妥,合同文本就放在桌上,而东昊有笔招商银行的贷款当天恰好到期,十博已经安排好资金,只等合同一签,就可替东昊办理还款。


卖方代表已预订当晚常州回北京的飞机,然后回美国,但他似乎一点儿也不着急,一直在会议室里东拉西扯闲聊,迟迟不签字。下班时间临近,招商银行领导电话通知部分员工加班,在单位待命。


张文俊清楚,美国卖家是在等南京方面的消息。据说,当时南京有家企业开价比十博高,但银行的资信审核尚未完成。


“后来怎么样了?等来消息没?”明知道这个故事最后的结局,三言依然按捺不住好奇。


“当然没有。”张文俊说,当天签字很晚,直到飞机快起飞了,卖方代表才在合同上签字,晚饭也没吃,匆匆握手道别后即赶赴机场,“没有十博多年的稳健发展,良好的财务资信状况,当时是不可能同时得到三家银行的认可的。


花园式工厂——常州东昊化工有限公司


打造电商平台的初衷


2015年2月16日,经江苏省金融办审批, 十博体育_十博体育网_十博体育官网最新网站化工电子合约交易中心正式上线,在行业内率先推出生产型企业支撑的电商平台。


作为一个“不出奇招”的老总,是什么动力让他如此大手笔投入,积极拥抱“互联网+”,构建“十博指数”?

“寻找新的经济增长极,是打造电商平台的首要原因。”张文俊在之后接受各类媒体采访时直言,十博集团以化工产业为主,投资强度大、资产结构重、固定资产占比高,这些传统制造业的普遍特点在“十博”体现得尤为明显。企业单纯的外延扩张,会持续产生新的产能,可市场需求量是有限的,长期以往,必将形成过剩并带来风险。


“还有一个很重要的原因,2014年,我们十博体育网的经营状况不理想,是2009年到2019年这十年中唯一亏损的年份。十博体育网销售定价模式是以第三方价格加一定系数,我们分析,除了供需关系影响十博体育网销售价格外,还有个很重要的原因就是贸易商一直在试图主导第三方价格的走势,因此,我们希望通过创建平台来增加十博体育网生产企业的话语权。”张文俊介绍,当时,十博的十博体育网产量约占全国的10%。


与众多互联网商务交易平台不同的是,“十博”采用的是典型的“做市商交易模式”。目前,国内大宗商品交易模式多采用类似证券市场的“撮合模式”,交易难度低、风险小,但同质化竞争激烈。张文俊主动选择“做市商交易模式”,与其他电商平台形成互补而非竞争关系,用实力承担高风险,获得高流动性和“价格发现功能”。


截至目前,十博体育_十博体育网_十博体育官网最新网站化工电子合约交易中心的影响力日渐扩大,每年的交易量均在300亿元左右,交易品种也从单一的十博体育网逐渐增加到纯苯、二甘醇等多个品种。该电商平台的交易价格现已成为业内人士交易十博体育网等重要参考依据之一。


此外,电子合约交易中心的主要交割库设在常州,拉动了仓储、物流、港口、码头及相关行业共同发展,并带来税收。


“希望通过这个平台,为常州的发展贡献自己的一点力量。”这也是张文俊的心愿。


十博体育_十博体育网_十博体育官网最新网站有限公司厂貌


“吃干榨尽”的循环经济


顺酐、苯酐的生产过程中会产生大量的蒸汽,而生产十博体育网等产品时,又需要大量的蒸汽,除了企业内部进行蒸汽的综合利用外,十博依托2008年收购的常州市长江热能有限公司将富余蒸汽并入管网输送给园区内其它企业。


在生产十博体育网的过程中会产生大量氢气,而粗苯加氢等项目生产又需要大量的氢气,十博依托东昊化工十博体育网装置建设一套变压吸附制氢装置,将十博体育网的副产氢气输送给粗苯加氢项目使用,然后将富余氢气供给园区内所需企业。


十博以前生产的顺酐废渣是出售给外市其他化工企业用于提炼富马酸,而顺酐废渣在收集、包装、转移的过程中,稍有不慎就会存在环境污染风险。为此,经过市场调研和技术论证,张文俊又决定建设6000吨/年顺酐、富马酸废渣综合利用暨3万吨/年危险废物集中焚烧项目。该项目2015年建成投产,不但从源头减少能源、资源消耗和废弃物排放,并利用顺酐废渣和废水中提炼有效的富马酸,一年新增产值约2000万元……


通过技术创新,十博体育_十博体育网_十博体育官网最新网站循环经济及产业链发展日趋完善。巨额的投入也带来了可观的回报,产生了积极的经济效益和社会效益。


除了加大科技创新、设备投入,通过“吃干榨净”,做好循环经济文章之外,十博体育_十博体育网_十博体育官网最新网站旗下每家工厂都设有HSE部门,专司安全环保,一旦发现隐患有权勒令停产。2016-2017年建设长江热能改扩建工程时,项目总投资3亿元,其中环保设施投入就超过1亿元,该项目已顺利建成投产,虽是燃煤热电项目,但却达到了超低排放的标准。在福建,张文俊还植树造林5万亩,打造良好生态。


此外,张文俊坚持集约化、规模化经营。除天津、福建两个外地生产企业外,集团已将下属的常州化工企业统一搬迁到常州国家高新区的滨江化工园区。“一来可以最大化地发挥公用设施的功能,二来上下游化工企业集聚化生产,增强协同效应。


员工在开展挥发性有机物泄露检测与修复


成功秘诀


回首20多年的创业之路,张文俊认为自己“够努力,更够幸运”。可知情人都说:他的生活,除了起早贪黑的工作,从不间断的学习,没有其他内容。张文俊在工作中找到快乐,通过学习深造先后取得了工商管理硕士学位和高级经济师职称。


“年轻时梦想独立自主,减少父母负担。成立公司后,想着为家庭,为社会,为股东,为2000多名十博员工谋福利。”张文俊认为随着阅历的增长,自己的风控意识与进取心成反比,现在是稳字当头,求稳求好求发展,而不是单纯的追求数字,“做决策力求理性,不能只强调自己的喜好,要不断掌握各方信息。


张文俊平时喜欢看书、下围棋。他说早年有唐吉诃德精神和乌托邦思想,看书很杂,什么都读,特别喜欢历史书。除了读书以外,他每天约摸花一个半小时看电视,主要看新闻类、政经类节目,也特别偏爱历史剧,“以史为鉴,历史剧能引发思考。


“秦皇残暴,汉武穷兵黩武。”中国历代帝王中,张文俊欣赏康熙、李世民,“能够协商妥协的就不用革命的手段,寻找利益共同点,用温和的办法解决问题,而不是搞死对手。”不管是处理内部关系,还是化解外部矛盾,张文俊均是如此,也因此赢得了员工和合作伙伴的一致认可与高度尊敬。


说起对二代的培养,张文俊说他对女儿只有三点要求:一是做一个不危害社会的人;二是做一个快乐的人;三是争取做一个对社会有贡献的人。


当三言请他对年轻人创新创业支招时,张文俊说:成功没有秘密,没有捷径可走。第一,要有远大志向,想到才能做到;第二,要努力,天上不会掉馅饼;第三,持之以恒,婆婆是媳妇熬出来的;第四,学习能力,要深入思考;第五,为人、格局,这两个是不二法门。


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